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【談判本質】大客戶價格談判博弈策略

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更新于2019-07-05 14:00:45

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類型:培訓

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【談判本質】大客戶價格談判博弈策略


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【談判本質】大客戶價格談判博弈策略

做營銷工作經常要與客戶打交道,特別是在面對大客戶,雙方關注的焦點就是成交價格。懂談判讓你名利雙收,不擅談判會把客戶推向競爭對手,如何進行價格談判才能獲得成功?本課程將帶你認識談判的本質,靈活使用談判籌碼,善用各階段的談判策略,在價格博弈中達成談判目標。
課程大綱:
一、談判的本質
1、大客戶銷售談判中的挑戰
2、談判的定義
3、談判的成功標準
4、導致談判失敗的誤區
5、談判的三個層次
(1)取勢
(2)明道
(3)優術
7、談判的六個要素
(1)談判籌碼
(2)談判空間
(3)談判目標
(4)談判開局戰術
(5)談判中場戰術
(6)談判終局戰術
二、談判籌碼
1、四種典型的談判籌碼
(1)策略—創造型籌碼
(2)資源—固有型籌碼
(3)給他痛—威脅型籌碼
(4)給他夢—利誘型籌碼
2、對客戶有利的八種談判籌碼
3、對我方有利的八種談判籌碼
4、不斷積累籌碼
三、談判目標
1、談判目標的三個層次
(1)理想目標
(2)力爭目標
(3)底限目標
四、談判空間
五、談判策略
1、談判開局策略
(1)開價高于實價
(2)永遠不要接受客戶第一次還價
(3)表現意外
(4)不情愿策略
2、談判中場策略
(1)更高權威策略
(2)條件交換策略
(3)虛設借口策略
3、談判終局策略
(1)應對談判僵局
(2)達成最終的談判目標
(3)讓對方感覺“贏” 

 

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